No cenu kariem līdz vērtību kariem
Kurš īsti uzvar līgumos?
Smagās tehnikas rūpnīcas iepirkumu birojā Šaņdongā iepirkumu vadītājs Old Zhang saņēma divus piedāvājumus vienlaikus: vienu no hidraulisko veidgabalu piegādātāja Ningbo, Džedzjanas štatā, 6,8 juaņas par vienību un otru no piegādātāja Jingxian, Hebei, 4,2 juaņas par vienību. Neskatoties uz 38% cenu starpību, Old Zhang bez vilcināšanās izvēlējās dārgāko variantu.
Kāpēc? Tā kā Džans aprēķināja nevis detaļu vienības cenu, bet gan eļļas noplūdes izmaksas,{0}}iepriekšējā zemo izmaksu piegādātāja armatūra palielināja par 30% visas ekskavatora ražošanas līnijas pēcpārdošanas remontdarbu- klienta būvlaukumā, kas nozīmē, ka katrs aprīkojums maksāja 17 yuan.
Šis stāsts atkārtojas Ķīnas hidraulisko veidgabalu nozarē. Tas atklāj faktu, ko daudzi bieži neievēro: Ķīnas hidraulisko veidgabalu piegādātāju konkurence vairs nav par to, kurš ir lētāks, bet gan par to, kurš var palīdzēt klientiem sasniegt zemākas kopējās izmaksas.
Slēptie čempioni triljonu{0}}juaņu tirgū
Ir grūti iedomāties, ka šķietami neievērojams hidrauliskais aprīkojums faktiski ir pamatā desmitiem triljonu{0}}juaņu nozaru, tostarp celtniecības tehnikas, kosmosa, naftas ķīmijas, vēja enerģijas, lauksaimniecības tehnikas un dzelzceļa tranzīta nozarē. Saskaņā ar nepilnīgu nozares statistiku, Ķīnas hidraulisko komponentu tirgus apjoms ir pārsniedzis 80 miljardus juaņu. Lai gan piederumi veido nelielu šī tirgus daļu, tie ir "glābšanas līnija", kas savieno visu hidraulisko sistēmu.
Šajā nišas nozarē Ķīnas piegādātāju apjoms un iespējas ievērojami pārsniedz vairuma ārvalstu pircēju cerības:
· Ningbo reģions: vairāk nekā 2000 hidraulisko{2}}saistītu uzņēmumu, kas katru gadu ražo simtiem miljonu hidraulisko piederumu
· Jingxian, Hebei: valstī lielākā augstspiediena{0}}šļūteņu montāžas bāze ar atbilstošu piegādes jaudu, kas pasaulē reti sastopama
· Dzjansu un Šaņduna: pēdējos gados topošās kopas augstas -precizitātes veidgabalu ražošanai
Ko tas nozīmē? Tas nozīmē, ka, ja jums ir nepieciešams hidrauliskais aprīkojums, jūs varat atrast jebkāda veida piegādātāju Ķīnā-no maziem, ar rokām darinātiem darbnīcām līdz "nacionālā-līmenī specializētiem, izsmalcinātiem, atšķirīgiem un inovatīviem "Mazajiem milžiem". Galvenais ir tas, vai varat noteikt, kas ir patiesie ilgtermiņa spēlētāji-.
Trīs piegādātāju veidi, trīs izdzīvošanas stratēģijas
Iedziļinieties Ķīnas hidraulisko veidgabalu nozarē, un jūs atklāsiet, ka piegādātāji ir attīstījušies trīs atšķirīgās kategorijās:
Pirmā kategorija: cenu samazināšana
Raksturlielumi: 3–5 novecojušas CNC virpas, bez kvalitātes kontroles personāla (īpašnieks paļaujas uz sajūtu), nezināmas izcelsmes tērauds un virsmas apstrāde, kas nodota maziem galvanizācijas veikaliem pilsētā.
Klienta profils: tirgotāji, kuriem rūp tikai vienības cena, vietējie remontdarbnīcas, kas samazina izmaksas, un vienreizēji -eksporta pasūtījumi.
Pašreizējais izdzīvošanas statuss: peļņa ir tikpat maza kā papīrs (nopelna tikai dažus centus par veidgabalu), gari maksājumu cikli un spiesta pārtraukt darbību, parādoties pirmajām vides pārbaužu pazīmēm. Šāda veida piegādātāji izzūd ar ātrumu 15% gadā.
Otrā kategorija: kvalitatīvi vārtsargi
Raksturojums: 30–100 CNC (datoru ciparu vadības) iekārtas, kas aprīkotas ar automātiskajiem padevējiem; ir spektrometri, cietības mērītāji un raupjuma mērītāji; ISO 9001 sertificēts, dažiem ir IATF 16949 sertifikāts. 100% vītņu mērītāju pārbaudes; katrai partijai tiek uzturēti kvalitatīvi izsekojamības ieraksti.
Klienta profils: otrā līmeņa vietējie oriģinālo iekārtu ražotāji, Eiropas un Amerikas pēcpārdošanas zīmoli un Dienvidaustrumāzijas mašīnu izplatītāji.
Pašreizējais statuss: šī grupa plaukst visvairāk. Tie uztur augstu jaudas noslogojumu (vairāk nekā 80%), spēcīgu klientu lojalitāti un peļņas normu 15–20%. Tie nepiedāvā zemākās cenas, taču tie nodrošina "visproblēmīgāko" pakalpojumu.
Trešā kategorija: tehnoloģiju celmlauži
Raksturojums: viņi pārvalda savas materiālu laboratorijas un impulsu pārbaudes stendus, un procesu inženieri veido vairāk nekā 10% no viņu darbaspēka. Tie nodrošina klientiem galīgo elementu analīzi (FEA) un pielāgotus dizaina pakalpojumus, un daži no viņu produktiem ir iekļuvuši kosmosa un dziļjūras aprīkojuma nozarēs.
Tipiski pārstāvji: Zhejiang Songqiao (ātrās -atvienojuma savienojumu piegādātājs Shenzhou kosmosa kuģiem), noteikts Ningbo{1}}bāzēts uzņēmums (DNV-sertificēti zemūdens hidrauliskie savienotāji)
Klienta profils: 2. līmeņa piegādātāji vadošajiem pasaules oriģinālo iekārtu ražotājiem, piemēram, Caterpillar un Komatsu; ODM (Original Design Manufacturer) partneri vietējiem valsts uzņēmumiem (Sany, Zoomlion) un augstākās klases Eiropas zīmoliem.
Pašreizējais statuss: viņi iekaro augstākās klases{0}}tirgu. To vienības cenas ir par 30–50% augstākas nekā "Quality Gatekeepers", tomēr tās joprojām ir par vairāk nekā 30% lētākas nekā salīdzināmi produkti no Eiropas un ASV.
Galvenais ieskats: šie trīs piegādātāju veidi Ķīnā pastāv līdzās un turpinās to darīt nākamos 5–10 gadus. Kā pircējam jums ir precīzi jāsaskaņo atbilstošais piegādātāja veids jūsu konkrētajam lietojumprogrammas scenārijam, nevis jāpiemēro viens standarts, lai novērtētu visus.
